Volere troppo e ottenerlo: la guida essenziale per migliorare la tua vita con la negoziazione

Volere troppo e ottenerlo è un libro scritto da Chris Voss, un ex negoziatore dell'FBI che ha trasformato la sua esperienza e le sue conoscenze nel campo delle negoziazioni in un manuale pratico per tutti. L'obiettivo del libro è insegnare ai lettori come applicare le tecniche di negoziazione in vari aspetti della loro vita quotidiana, migliorando le loro relazioni e il loro benessere generale. In questo articolo, analizzeremo i concetti chiave presentati nel libro e forniremo una lista di 10 punti per mettere in pratica questi insegnamenti nella tua vita di tutti i giorni.

1. La mentalità della negoziazione

Il primo concetto importante presentato nel libro è l'idea di adottare una mentalità di negoziazione. Spesso, tendiamo a pensare alle negoziazioni come a qualcosa di riservato a situazioni formali o professionali, come un colloquio di lavoro o l'acquisto di una casa. Tuttavia, Voss sottolinea che la negoziazione è parte integrante di molte situazioni quotidiane, come discutere con il proprio partner, pianificare un viaggio con gli amici o prendere decisioni con i colleghi. Avere una mentalità di negoziazione significa riconoscere queste situazioni e approcciarsi ad esse con l'obiettivo di trovare soluzioni vantaggiose per tutti.

2. La regola del 3

Uno degli strumenti che Voss suggerisce per condurre negoziazioni efficaci è la "regola del 3". Secondo questa regola, è importante ottenere tre diverse risposte che confermino l'intenzione dell'altra parte. Questo perché, nelle prime fasi di una negoziazione, è facile per l'altra persona dire ciò che pensa che tu voglia sentire, piuttosto che ciò che intende realmente fare. Ottenere tre conferme separate aiuta a garantire che l'altra parte sia veramente impegnata nella soluzione proposta.

3. Il potere delle domande mirate

Nel libro, Voss enfatizza l'importanza di fare domande mirate durante una negoziazione. Queste domande servono a raccogliere informazioni, chiarire le posizioni e le intenzioni dell'altra parte e creare un ambiente di comprensione reciproca. Alcuni esempi di domande mirate includono:

• "Cosa ne pensi di questa proposta?"
• "Qual è il tuo obiettivo principale in questa situazione?"
• "Cosa potrebbe ostacolare il raggiungimento di questo obiettivo?"

4. La tecnica del "no"

Una delle strategie più controintuitive proposte da Voss è l'utilizzo del "no" come strumento di negoziazione. Invece di cercare un accordo immediato, incoraggia a dare all'altra parte l'opportunità di dire "no". Questo dà loro un senso di controllo e permette di esplorare ulteriormente i loro interessi e preoccupazioni.

5. Etichettare le emozioni

L'etichettatura mira a identificare e verbalizzare le emozioni, i pensieri o le preoccupazioni dell'altra parte durante una negoziazione o una conversazione.

Questa tecnica può essere particolarmente utile per creare empatia, costruire fiducia e facilitare la comprensione reciproca.

L'etichettatura funziona dando un nome all'emozione o al pensiero che si percepisce nell'altra persona e condividendo questa osservazione con loro. Ad esempio, se noti che l'altra parte sembra frustrata, potresti dire: "Sembra che tu sia frustrato riguardo a questa situazione". Allo stesso modo, se percepisci che l'altra parte è preoccupata per un aspetto della negoziazione, potresti affermare: "Parrebbe che tu sia preoccupato per il costo di questo progetto".

Ci sono alcuni vantaggi nell'utilizzare la tecnica dell'etichettatura:

1. Validazione: Etichettare le emozioni o i pensieri dell'altra parte può farli sentire ascoltati e compresi. Questa validazione può contribuire a costruire fiducia e a rafforzare il rapporto tra le due parti.
2. Chiarimento: L'etichettatura può aiutare a chiarire i punti di vista e le preoccupazioni dell'altra parte, il che può facilitare la comunicazione e la risoluzione dei problemi.
3. De-escalation: Riconoscere e verbalizzare le emozioni negative dell'altra parte può contribuire a ridurre la tensione e a prevenire l'escalation del conflitto.
4. Opportunità di esplorazione: L'etichettatura può portare l'altra parte a condividere ulteriori informazioni e dettagli sulle loro preoccupazioni, creando nuove opportunità per trovare soluzioni condivise.

Quando si utilizza la tecnica dell'etichettatura, è importante farlo in modo autentico ed empatico. Evita di fare supposizioni o giudizi e cerca di mantenere un tono di voce neutro e comprensivo. Inoltre, dopo aver etichettato un'emozione o un pensiero, dai all'altra parte l'opportunità di rispondere o di fornire ulteriori informazioni, in modo da creare un dialogo aperto e costruttivo.

6. Il potere dell'empatia tattica

L'empatia tattica è il processo di mettersi nei panni dell'altra persona e cercare di capire il loro punto di vista e le loro emozioni. Voss sottolinea che l'empatia non significa essere d'accordo con l'altra parte, ma piuttosto riconoscere e validare le loro esperienze e sentimenti. Questo approccio può aiutare a stabilire una connessione emotiva e a creare un ambiente di fiducia e collaborazione.

7. L'ancoraggio

L'ancoraggio è una tecnica di negoziazione che consiste nel stabilire un punto di riferimento iniziale (un'offerta, un prezzo, una soluzione) che influenzerà le aspettative e le decisioni future. Voss suggerisce di utilizzare l'ancoraggio per creare un'atmosfera di collaborazione e per stabilire un punto di partenza da cui entrambe le parti possono lavorare per trovare una soluzione vantaggiosa.

8. La regola del 7-38-55

La regola del 7-38-55 è un principio di comunicazione proposto da Voss che sottolinea l'importanza del linguaggio non verbale e del tono di voce nelle negoziazioni. Secondo questa regola, solo il 7% della comunicazione è basato sul contenuto delle parole, mentre il 38% si basa sul tono di voce e il 55% sul linguaggio del corpo. Essere consapevoli di questi fattori può aiutare a migliorare l'efficacia delle tue negoziazioni e a creare un ambiente più positivo.

9. Il "mirroring"

Il "mirroring" è una tecnica di comunicazione che consiste nel ripetere o riflettere le parole o i gesti dell'altra persona. Questo può aiutare a creare un senso di familiarità e comprensione reciproca, rendendo l'altra parte più propensa a collaborare. Tuttavia, è importante utilizzare il "mirroring" con discrezione, in modo da non sembrare manipolativo o insincero.

10. La preparazione

Infine, Voss sottolinea l'importanza della preparazione nelle negoziazioni. Prima di entrare in una negoziazione, è fondamentale informarsi sulle proprie priorità e obiettivi, così come sulle esigenze e le preoccupazioni dell'altra parte. Avere un piano chiaro e realistico può aumentare la tua sicurezza e le tue possibilità di successo.

In breve

Ora che abbiamo analizzato i concetti chiave presentati nel libro "Volere troppo e ottenerlo" di Chris Voss, ecco una lista di 10 punti per mettere in pratica questi insegnamenti nella tua vita di tutti i giorni:

1. Riconosci le situazioni di negoziazione nella tua vita quotidiana e adotta una mentalità di negoziazione per trovare soluzioni vantaggiose per tutti.
2. Usa la regola del 3 per ottenere conferme multiple e garantire l'impegno dell'altra parte.
3. Fai domande mirate per raccogliere informazioni e chiarire le posizioni dell'altra persona.
4. Sfrutta il potere del "no" per dare all'altra parte un senso di controllo e per esplorare ulteriormente i loro interessi.
5. Utilizza l'etichettatura per affrontare e neutralizzare le emozioni negative e le preoccupazioni dell'altra parte.
6. Mostra empatia tattica per stabilire una connessione emotiva e creare un ambiente di fiducia e collaborazione.
7. Impiega la tecnica dell'ancoraggio per stabilire un punto di partenza costruttivo da cui lavorare.
8. Presta attenzione alla regola del 7-38-55 per migliorare la tua comunicazione non verbale e il tono di voce.
9. Usa il "mirroring" per creare familiarità e comprensione reciproca.
10. Preparati adeguatamente prima di ogni negoziazione, conoscendo le tue priorità, obiettivi ed esigenze dell'altra parte.

In conclusione, il libro "Volere troppo e ottenerlo" di Chris Voss offre preziosi spunti e strategie per migliorare le tue capacità di negoziazione e applicarle nella vita quotidiana. Seguendo i consigli e le tecniche presentate nel libro, è possibile affrontare con successo una varietà di situazioni, migliorare le relazioni e il benessere generale. Ricorda che la negoziazione è un'abilità che richiede pratica e impegno, quindi continua a lavorare su queste tecniche e vedrai progressi nel tempo.